1.1. Amazon bevorzugt profitable Produkte – und das ist logisch: Amazon ist ein Marktplatz, der an jedem Verkauf mitverdient. Die Einnahmen stammen u. a. aus:

• Verkaufsgebühren (Referral Fees)

• FBA-Gebühren (Fulfillment by Amazon)

• Lagergebühren

• Werbeausgaben (PPC)

• Gebühren für Zusatzservices

Je mehr Umsatz ein Produkt generiert und je profitabler es für Amazon ist, desto attraktiver ist es für den Marktplatz. Amazon bevorzugt Produkte, die zuverlässig Umsatz erzeugen und gleichzeitig stabile Margen ermöglichen, weil diese Produkte:

• häufiger beworben werden (durch automatische Platzierungen)

• bessere Conversion Rates haben

• weniger Retouren verursachen

• stabiler verfügbar sind (keine Out-of-Stock-Probleme)

• mehr Werbebudget vertragen (was Amazon wiederum Einnahmen bringt)

Das bedeutet nicht, dass Amazon bewusst unprofitable Produkte „bestraft“. Aber: Produkte mit hoher Marge performen besser – und Amazon belohnt gute Performance.

1.2. Warum 40–60 % Rohmarge notwendig sind

Die Rohmarge ist die Basis, aus der später alle Amazon-spezifischen Kosten bezahlt werden. Dazu gehören:

• Amazon-Gebühren

• FBA-Versandkosten

• PPC-Werbung

• Retouren

• Preisaktionen

• Produktentwicklung

• Unternehmensfixkosten

Wenn ein Produkt nur 20–30 % Rohmarge hat, bleibt nach Abzug dieser Kosten oft 0 % oder sogar ein Verlust.

40–60 % Rohmarge ist der Bereich, in dem ein Produkt realistisch profitabel betrieben werden kann.

2.1. Rohmarge ist immer ohne Umsatzsteuer zu berechnen

Die Umsatzsteuer ist ein durchlaufender Posten. Das bedeutet:

• Du vereinnahmst sie beim Verkauf.

• Du führst sie vollständig an das Finanzamt ab.

• Sie gehört nicht zu deinem Umsatz und nicht zu deinen Kosten.

Deshalb wird die Rohmarge immer auf Basis des Nettoumsatzes berechnet.

2.2. Formel für die Rohmarge

Rohmarge=

Ein Produkt kann diese Marge erreichen, wenn folgende Faktoren erfüllt sind:

3.1. Niedrige Produktionskosten

Typische Voraussetzungen:

• Skalierbare Produktion

• Günstige Materialien

• Standardisierte Fertigung

• Keine komplexen Zertifizierungen

3.2. Hoher wahrgenommener Wert

Produkte mit hoher Marge haben oft:

• starke Markenwirkung

• gutes Design

• klare Differenzierung

• Zusatznutzen (Bundle, Zubehör, Verpackung)

3.3. Geringe Retourenquote

Produkte mit hoher Retourenquote verlieren Marge. Ideal sind Kategorien wie:

• Home & Kitchen

• Pet Supplies

• Tools

• Sports

3.4. Geringes Gewicht und geringe Abmessungen

FBA-Gebühren hängen stark von Größe und Gewicht ab. Kleine, leichte Produkte haben bessere Margen.

3.5. Stabile Einkaufspreise

Schwankende Einkaufspreise zerstören Margen. Langfristige Lieferantenbeziehungen sind entscheidend.

Wir nehmen ein Beispiel mit korrekter Umsatzsteuerbehandlung (Deutschland, 19 % USt).

4.1. Verkaufspreis

Bruttopreis auf Amazon: 29,99 €

Nettoverkaufspreis: 29,99÷1,19=25,20 €

4.2. Warenkosten (COGS)

Einkaufspreis beim Hersteller: 12,60 € netto

4.3. Rohmarge

Rohmarge: 25,20−12,60/25,20

=12,60/25,20=0,50=50 %

Das Produkt hat also 50 % Rohmarge.

4.4. Warum das wichtig ist

Von diesen 12,60 € Rohgewinn müssen später bezahlt werden:

• Amazon Referral Fee (z. B. 15 %)

• FBA-Gebühren

• PPC-Werbung

• Retouren

• Verpackung

• Unternehmensfixkosten

Wenn die Rohmarge nur 20–30 % wäre, wäre das Produkt nach diesen Abzügen nicht profitabel.

5.1. Nicht jedes Produkt eignet sich für Amazon

Viele Produkte sind von Natur aus margenschwach:

• Lebensmittel

• Elektronik

• Bücher

• Kleidung (je nach Segment)

Einsteiger sollten sich auf Kategorien konzentrieren, in denen hohe Margen möglich sind.

5.2. Preisgestaltung ist kein Zufall

Ein Produkt muss so kalkuliert werden, dass:

• der Nettoverkaufspreis hoch genug ist

• die Warenkosten niedrig genug sind

• die FBA-Gebühren tragbar sind

5.3. Produkte mit hoher Marge sind stabiler

Sie können:

• mehr Werbung finanzieren

• Preiskämpfe überstehen

• Retouren verkraften

• schneller wachsen

Wer 2026 auf Amazon erfolgreich sein will, muss Produkte wählen, die mindestens 40–60 % Rohmarge ermöglichen.

Nicht, weil Amazon das verlangt – sondern weil die Plattformstruktur es notwendig macht.

Produkte mit hoher Marge:

• performen besser

• ranken besser

• sind profitabler

• sind skalierbarer

• sind langfristig stabil

Für Einsteiger ist das die wichtigste Regel:

Wähle nur Produkte, die genug Marge haben – alles andere führt langfristig zu Verlusten.